“大家對(duì)口腔健康還不夠重視，中國(guó)有20億顆蛀牙還未治療，這一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字就能說(shuō)明問(wèn)題！”——絲桐口腔護(hù)理用品創(chuàng)始人王浩唯
王浩唯告訴開(kāi)店邦，絲桐將在兩年內(nèi)再擴(kuò)50家店，做口腔護(hù)理行業(yè)的屈臣氏，為更多的人提供專(zhuān)業(yè)便捷的愛(ài)牙服務(wù)。
口腔疾病治療需求愈加迫切
口腔健康常被認(rèn)為是身份和生活態(tài)度的外在表現(xiàn)，能呈現(xiàn)出一口美麗的牙齒，也是展示了一種文明的個(gè)人形象。
在美國(guó)，人們關(guān)注口腔健康已非常普遍，牙齒矯正成為很多孩子必經(jīng)的口腔治療體驗(yàn)，其他成年人更是把牙齒問(wèn)題放在了日常護(hù)理的重要位置。
而在中國(guó)，現(xiàn)存7萬(wàn)家口腔診所，針對(duì)口腔的專(zhuān)業(yè)運(yùn)行渠道主要是以治療為主，大家對(duì)預(yù)防和護(hù)理的意識(shí)仍相對(duì)薄弱。另一個(gè)角度，電商對(duì)線下造成了不容小覷的沖擊，房租、人員工資等開(kāi)店成本日益上漲，如果只是像傳統(tǒng)商超純粹開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，很難盈利。在線下，亟需專(zhuān)業(yè)的口腔護(hù)理店，及時(shí)為消費(fèi)者們服務(wù)，口腔疾病治療需求愈加迫切。
2013年6月9日，第18屆北京國(guó)際口腔展會(huì)隆重開(kāi)幕。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)第一家口腔護(hù)理用品專(zhuān)賣(mài)店也在北京悄然開(kāi)始營(yíng)業(yè)，它就是“絲桐”。
“大家對(duì)口腔還不夠重視，中國(guó)有20億顆蛀牙還未治療，這一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字就能說(shuō)明問(wèn)題！”王浩唯說(shuō)道。
細(xì)分兼具專(zhuān)業(yè) 毛利率達(dá)50%
提及店里的三百多個(gè)產(chǎn)品，王浩唯如數(shù)家珍，全球精選專(zhuān)業(yè)的口腔護(hù)理用品在這里一應(yīng)俱全。他強(qiáng)調(diào)，“產(chǎn)品只有適合與否，沒(méi)有貴賤之分。”
據(jù)介紹，絲桐的產(chǎn)品展示按三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)劃分：第一個(gè)維度，按照年齡段不同，分為孕婦、0-3嬰兒、3-6幼兒、6-18兒童以及老年護(hù)齒；第二個(gè)維度，按照專(zhuān)業(yè)來(lái)分，有牙周護(hù)理、正畸、種植、牙齒過(guò)敏、牙齒美白、口腔潰瘍、電動(dòng)牙刷、沖牙器等細(xì)分產(chǎn)品。最后是涉及輔助類(lèi)的產(chǎn)品。
雖然大部分是專(zhuān)業(yè)的中檔產(chǎn)品，市場(chǎng)上很難見(jiàn)到，但絲桐的銷(xiāo)量卻十分可觀。布局商場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店月銷(xiāo)售額在8萬(wàn)左右，設(shè)在口腔醫(yī)院的專(zhuān)賣(mài)店則能達(dá)60萬(wàn)。
王浩唯說(shuō)，如今的市場(chǎng)上，以兒童品類(lèi)的產(chǎn)品最受歡迎，約占銷(xiāo)售額的40%，這主要是因?yàn)榧议L(zhǎng)對(duì)孩子口腔護(hù)理較為重視，相應(yīng)的投入費(fèi)用也比較多。
“我們專(zhuān)注在于服務(wù)商這個(gè)角色，基本商品毛利率可到50%。”王浩唯告訴開(kāi)店邦，除了兒童口腔護(hù)理較受歡迎外，絲桐也吸引著一批25-45歲的女性，她們一個(gè)月至少購(gòu)買(mǎi)一次。作為家庭購(gòu)買(mǎi)主力的媽媽們對(duì)絲桐的信任度也比較高。
預(yù)防重于治療 做口腔領(lǐng)域的“王牌”
早在五年前，絲桐就已經(jīng)在做消費(fèi)升級(jí)的嘗試，考慮為消費(fèi)者提供個(gè)性化的口腔服務(wù)。
絲桐招聘員工的基本資質(zhì)必須是口腔專(zhuān)業(yè)的醫(yī)師助理或護(hù)士，入職之后安排員工在口腔醫(yī)院和診所進(jìn)行1-2天的實(shí)習(xí)，且定期參與口腔會(huì)議和廠家的產(chǎn)品培訓(xùn)。值得一提的是，還培養(yǎng)員工做好口腔科普講座。
絲桐不提倡單方面地銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是在消費(fèi)者逛買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，先了解其口腔狀況。從最簡(jiǎn)單的刷牙、使用牙線、保護(hù)口腔等注意事項(xiàng)開(kāi)始進(jìn)行演示講解，最后才推薦個(gè)性化的產(chǎn)品。不僅如此，絲桐還會(huì)和消費(fèi)者共享一些優(yōu)秀的合作醫(yī)院和專(zhuān)家。
進(jìn)店人群的購(gòu)買(mǎi)成功率一般在80%以上，這是王浩唯非常驕傲的地方。
絲桐還被作為北京市口腔科普教育基地、科學(xué)刷牙指導(dǎo)中心。定期到附近早教中心、幼兒園和社區(qū)組織口腔科普活動(dòng)，與口腔診所聯(lián)合進(jìn)行更多元化的義診活動(dòng)。
王浩唯透露說(shuō)，為了更好地服務(wù)消費(fèi)者，讓更多的中國(guó)人享受到專(zhuān)業(yè)的口腔護(hù)理產(chǎn)品和技術(shù)，絲桐最新推出了加盟優(yōu)惠政策，助力品牌的推廣。“進(jìn)貨價(jià)格現(xiàn)為2萬(wàn)元，總部免費(fèi)提供在加盟商所在地持續(xù)兩天的培訓(xùn)，并無(wú)償協(xié)助對(duì)接口腔診所和醫(yī)院的資源。”
一步一個(gè)腳印，絲桐今后也將進(jìn)一步加大在口腔醫(yī)院建設(shè)方面的投入，增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)背書(shū)，促進(jìn)線上和線下的便捷聯(lián)動(dòng)。“我們主要針對(duì)口腔醫(yī)院和醫(yī)生端的線上平臺(tái)已于今年2月上線，下一步將致力完善與C端的互動(dòng)。”
秉持預(yù)防重于治療的觀念，強(qiáng)調(diào)口腔護(hù)理是預(yù)防和術(shù)后最有效的手段，絲桐將以屈臣氏為榜樣，在口腔領(lǐng)域，提供兼具專(zhuān)業(yè)與細(xì)分的服務(wù)。
