口腔門診周年慶活動(dòng)感恩大回饋
如果我想做我這個(gè)區(qū)域的兒牙?？?，就找全國(guó)最好的是哪家，專人去體驗(yàn)，派人去學(xué)習(xí)，找獵頭去挖人?？春暧^看微觀，未來(lái)的哪一個(gè)項(xiàng)目是消費(fèi)趨勢(shì)，而且和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源是匹配的。種植牙熱了5年，是趨勢(shì)，但是價(jià)格已經(jīng)被腰斬，在患者心中已經(jīng)固定在3000元左右一顆了，如果要把種植作為大單品戰(zhàn)略來(lái)做，你打的是成本之戰(zhàn)，可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，但帳要算的比他精明，打一場(chǎng)能控制好成本的價(jià)格戰(zhàn)。大痛是人性，小痛是功能。
主要事項(xiàng)
外墻大型噴繪宣傳掛圖；室內(nèi)20周年大回饋掛旗；老客戶簽名墻；VIP卡發(fā)放及現(xiàn)場(chǎng)布景；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議室礦泉水、飲料、水果、糖果；
老客戶現(xiàn)場(chǎng)感恩答謝周現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)
活動(dòng)賣點(diǎn)-會(huì)員儲(chǔ)值卡
我自己每天走訪的全國(guó)和我合作的門診，也和口腔行業(yè)的資深人士在一起探討，我們判斷未來(lái)的三年，大部分口腔都不賺錢。
第一個(gè)是市場(chǎng)放開(kāi)了，門店數(shù)量多了，原來(lái)一條街你面對(duì)的是1-2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在你要面臨一打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第二個(gè)莆田系原來(lái)做男婦科整形的現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做口腔，他們的套路和打法會(huì)不惜一切代價(jià)搶占市場(chǎng)占有率，原來(lái)我們?cè)谝黄饏^(qū)域靠口碑積累建立的患者信任度，慢慢會(huì)被這些十分擅長(zhǎng)營(yíng)銷做廣告的莆田系滲透和掠奪，傳統(tǒng)口腔門診的優(yōu)勢(shì)漸漸不明顯了。
再一個(gè)就是資本市場(chǎng)經(jīng)過(guò)這幾年對(duì)口腔的探索，投資也變得理性了，口腔的這股熱乎勁過(guò)去了，上市這個(gè)話題誰(shuí)給你提你馬上覺(jué)得這個(gè)人是大忽悠。所以這三年口腔市場(chǎng)進(jìn)入緩慢調(diào)整階段，還是要踏踏實(shí)實(shí)做好自己的一畝三分地，把自己各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)都做好，等待機(jī)會(huì)。而會(huì)員，就是我們主營(yíng)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。
會(huì)員基數(shù)是生意經(jīng)營(yíng)發(fā)展的根基。你擁有多少深度鏈接的活躍會(huì)員基數(shù)，就代表著，你可能擁有了多少未來(lái)的財(cái)富。
做生意，心急吃不了熱豆腐。我們總是渴望擇好一個(gè)店面，立刻開(kāi)門迎客就能夠賺到錢?；钤谧约合胂蟮氖澜缋?，睡夢(mèng)式經(jīng)營(yíng)。殊不知，做生意和其它一切事物一樣，都有它本身內(nèi)在的規(guī)律。
世界上所有的成功，都沒(méi)有什么所謂的捷徑。了解規(guī)律，學(xué)習(xí)規(guī)律，掌握規(guī)律，遵循規(guī)律，才是成功最大的捷徑。違背規(guī)律，只會(huì)讓你不堪負(fù)重，越走越累。
今天講儲(chǔ)值卡的第一小節(jié)：落差。
今天講的儲(chǔ)值卡和會(huì)員卡是一對(duì)孿生兄弟，他們是2個(gè)概念，不要混為一個(gè)概念。你賣會(huì)員卡的時(shí)候一定要鋪墊引導(dǎo)充值卡，同時(shí)你們賣儲(chǔ)值卡時(shí)候也會(huì)鋪墊你成為我們會(huì)員的好處。
我們?cè)诨仡櫼幌挛抑爸v的三張卡，對(duì)我們門診經(jīng)營(yíng)都有什么幫助：
通過(guò)人氣卡實(shí)現(xiàn)客戶進(jìn)店量
通過(guò)回頭卡實(shí)現(xiàn)進(jìn)店率
通過(guò)儲(chǔ)值卡實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)值率（大額儲(chǔ)值）
設(shè)計(jì)儲(chǔ)值卡的三大核心：
第一：落差
第二：階梯
第三：對(duì)比
消費(fèi)者辦卡取決于落差的高低，落差越大刺激性越大，經(jīng)營(yíng)客戶就是經(jīng)營(yíng)落差，儲(chǔ)值卡設(shè)定水平高低體現(xiàn)在客戶覺(jué)得有多刺激。
但是做儲(chǔ)值卡要避免，為了增加落差把利潤(rùn)給送沒(méi)了，比如：充值一萬(wàn)送五千。送高金額以及送金額本身都是對(duì)利潤(rùn)巨大的傷害。所以沖多少錢送多少錢這種模式有待思考。
我們?cè)谠O(shè)計(jì)過(guò)程中要避免儲(chǔ)值卡的高額折扣功能，比如超額折扣功能，比如：金牌儲(chǔ)值卡打九折，鉆石儲(chǔ)值卡打八折，至尊儲(chǔ)值卡打七折。這相當(dāng)于自己的底線戳穿自己的底線，是自殺式折扣。
如果具備折扣功能必須是統(tǒng)一限定最低折扣，而且這個(gè)折扣功能必須是統(tǒng)一限定最低折扣，而且這個(gè)折扣不要超過(guò)九折，表述方式最好不要用折扣，而是充值10000送1000。必須放棄送現(xiàn)金的儲(chǔ)值卡。也就是說(shuō)平時(shí)辦儲(chǔ)值卡杜絕給折扣和給現(xiàn)金。
有人會(huì)問(wèn)不打折客戶不成交?。∥覀兛梢酝ㄟ^(guò)放大產(chǎn)品價(jià)值來(lái)給患者轉(zhuǎn)移打折的話題，用贈(zèng)品來(lái)瞞天過(guò)海。
同樣是打9折，你沖1萬(wàn)送1000，不如改成充1萬(wàn)可獲得你價(jià)值9999的全家3年愛(ài)牙大禮包，這個(gè)都是檢查洗牙兒童涂氟等引流項(xiàng)目，可以促成我們下次成交的。
再用9800元儲(chǔ)值卡，
再送2000元榨汁機(jī)或者掃地機(jī)器人等贈(zèng)品。
（注意啊，這個(gè)價(jià)值2000的贈(zèng)品是我花200采購(gòu)的，這個(gè)200是我那充值1萬(wàn)實(shí)際給9800元的儲(chǔ)值卡偷出來(lái)的。）
此外，如果前100名辦卡，我還送價(jià)值XXX的健身房月卡，價(jià)值XXX錢的美容院補(bǔ)水潔面卡，再送200元中石化加油卡、某某超市的滿多少抵100的抵用券幾張……
（這里都是整合其他聯(lián)盟商家的引流人氣卡，如果你能整合3-5家，你這個(gè)大禮包的價(jià)值一下子就大起了）。
這招就叫做偷天換日和瞞天過(guò)海，我們首先要改變消費(fèi)者的慣性思維。
什么是慣性思維？就是，我給你多少錢，你給我多少元的卡！
這就是消費(fèi)者的慣性因果思維。
比如，我充200，你至少要給我200元卡，我充500，你至少要給我500元卡！這是消費(fèi)者的慣性思維！當(dāng)然，超額了更好！
那么，為什么會(huì)有這樣的慣性思維呢？因?yàn)?，他的心里，有一種因果關(guān)系。什么因果關(guān)系？那就是：因?yàn)槲页淞隋X，所以，我得到的應(yīng)該是充值卡。
正因?yàn)榇嬖谥@樣一個(gè)因果關(guān)系，所以，他就會(huì)認(rèn)為，我充了多少錢，你就要給我多少卡。
這一點(diǎn)，不破除，是不利于大額儲(chǔ)值的。因?yàn)橄M(fèi)者的思考重點(diǎn)與注意力，都落在了“錢和卡”的因果關(guān)系上了。
那么，如何破除呢？我們就需要強(qiáng)行改變這種因果關(guān)系！
你看我第一招：偷天換日，充1萬(wàn)不直接說(shuō)我送你1萬(wàn)儲(chǔ)值卡，而且偷換了個(gè)概念，價(jià)值9999的全家3年看牙大禮包，（轉(zhuǎn)移因果關(guān)系）
大家可以仔細(xì)感受一下，這些強(qiáng)行改變后的結(jié)果，都在回避一個(gè)事情，那就是“錢和充值卡”的因果關(guān)系！不要強(qiáng)化消費(fèi)者的這種慣性認(rèn)識(shí)。
當(dāng)消費(fèi)者的慣性認(rèn)知停留在“錢和卡”的因果關(guān)系上，那么，1萬(wàn)元得不到1萬(wàn)元充值卡時(shí)，他們就會(huì)覺(jué)得虧了。為了不讓你覺(jué)得虧，我馬上用第2招。
第2招，瞞天過(guò)海，充1萬(wàn)只給你9800的卡，我從中間操作出來(lái)200元的空間。
為了讓你接受這個(gè)事實(shí)，為了讓你馬上掏錢辦卡，不辦就覺(jué)得自己是傻子。我再送你一個(gè)組合贈(zèng)品：
前100名再送：
1送9800元儲(chǔ)值卡，
2送2000元榨汁機(jī)或者掃地機(jī)器人等贈(zèng)品。
3送價(jià)值XXX的健身房月卡，
4送價(jià)值XXX錢的美容院補(bǔ)水潔面卡
5送200元中石化加油卡
我用組合隱藏，通過(guò)多種贈(zèng)品組合讓消費(fèi)者不被發(fā)現(xiàn)我從他充值卡里降低200的金額，得到一堆贈(zèng)品，而且限制了名額，制造消費(fèi)的緊張感，不買就虧大了。
我們復(fù)習(xí)下，設(shè)計(jì)儲(chǔ)值卡的2個(gè)核心：
步驟1：偷天換日
強(qiáng)行改變“錢卡”的因果，用另外一個(gè)全新的東西，去讓消費(fèi)者對(duì)比自己所掏的錢，而不是用XX元的充值卡去對(duì)比！
步驟2：瞞天過(guò)海
把公開(kāi)降低的額度，隱藏在一個(gè)價(jià)值組合中，通過(guò)多子項(xiàng)，去分散消費(fèi)者的注意力！達(dá)到“降額卻不被發(fā)現(xiàn)”的目的。
我們門診在做會(huì)銷活動(dòng)，店慶活動(dòng)和節(jié)日促銷活動(dòng)的時(shí)候，設(shè)計(jì)儲(chǔ)值卡，快速成交變現(xiàn)，在設(shè)計(jì)之初，你首先問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)題：
1，患者為什么要在我家充值
2，患者充值了我能給他什么好處
3，患者為什么要馬上花錢充值
想明白這3點(diǎn)，在結(jié)合我們剛剛講過(guò)的偷天換日和瞞天過(guò)海2個(gè)步驟，你們的門診活動(dòng)也可以一天充值50-100萬(wàn)。
我們?cè)O(shè)計(jì)儲(chǔ)值卡的三大核心：
第一：落差
第二：階梯
第三：對(duì)比
今天只講第一個(gè)落差，大家晚上好好消化下，我們明天中午將階梯和對(duì)比。
我們總共要講的5張卡模式，已經(jīng)講了一半了，我們接下來(lái)的2周時(shí)間會(huì)把5種卡模式講完，經(jīng)營(yíng)這5種卡就是經(jīng)營(yíng)5個(gè)邏輯，引客—只有落差方能引人氣；聚客—只有回頭方能聚人氣；綁客—只有儲(chǔ)值方能綁人氣；升客—只有升單方能掙大錢；裂客—只有轉(zhuǎn)介紹方能證明品牌豎起來(lái)。
明白了5種客戶的5種心理，那么我們就能根據(jù)這5種心理和邏輯設(shè)計(jì)出5種卡片，最終實(shí)現(xiàn)門診不打廣告，捆綁客戶客戶全家人的終身消費(fèi)。
