營(yíng)銷(xiāo)是什么？
營(yíng)銷(xiāo)是了解消費(fèi)者需求，營(yíng)銷(xiāo)的目的是讓消費(fèi)者滿(mǎn)意，而利潤(rùn)是隨之而來(lái)的副產(chǎn)品，利潤(rùn)使醫(yī)療機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者雙贏的良性循環(huán)。
市場(chǎng)分析
1.口腔醫(yī)療保健服務(wù)的特點(diǎn)：
服務(wù)具有獨(dú)特的能與商品和工業(yè)制品區(qū)分開(kāi)來(lái)的特征，通常描述為：無(wú)形性、不一致性、不可分割性和無(wú)存貨性，口腔醫(yī)療保健服務(wù)也有其自己的特征。
2.口腔保健市場(chǎng)的整體供需情況：
口腔衛(wèi)生保健需求和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、人口的文化水平的提高是緊密相關(guān)的。
3.發(fā)展私立口腔診所的市場(chǎng)前景：
人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次拜訪(fǎng)口腔醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒(méi)有牙病，也應(yīng)定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的。因此世界各國(guó)的牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，均采取在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式分布，而且以私人的小牙科診所為主。美國(guó)牙科醫(yī)師在私人診所服務(wù)的人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī)院口腔科服務(wù)的人數(shù)為8:2，德國(guó)為9:1，日本為7:3，香港9:1。況且全中國(guó)的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院工作，發(fā)展社區(qū)口腔診所是我國(guó)口腔醫(yī)療事業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。
競(jìng)爭(zhēng)分析
根據(jù)麥克爾波特的競(jìng)爭(zhēng)理論，任何行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律都將體現(xiàn)五種基本的競(jìng)爭(zhēng)作用力，具體到口腔醫(yī)療行業(yè)，可以總結(jié)為：
1.新的醫(yī)院或診所的加入；
2.醫(yī)療替代技術(shù)的威脅；
3.物價(jià)部門(mén)的限制，顧客購(gòu)買(mǎi)力的低下；
4.診所供應(yīng)商的調(diào)侃能力；
5.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)。
市場(chǎng)定位
定位的目的與原則
口腔診所定位的目的是為目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)造差異化服務(wù)。每個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及它提供的服務(wù)，在顧客心目中都有其定位或形象，并且這些會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定。通過(guò)對(duì)診所定位，對(duì)診所提供的服務(wù)定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，體會(huì)到口腔診所比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有哪些優(yōu)勢(shì)，從而在眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)中選擇我們，信賴(lài)我們。
定位不是為你的產(chǎn)品做了什么，而是讓你的目標(biāo)市場(chǎng)在心中感受到什么。因?yàn)榭谇会t(yī)療服務(wù)存在很大程度的無(wú)形性，顧客很難發(fā)現(xiàn)服務(wù)的差異性，所以我們必須針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特征，通過(guò)名稱(chēng)、價(jià)格、服務(wù)過(guò)程等有形的表征對(duì)診所進(jìn)行定位，讓顧客實(shí)實(shí)在在的感受到服務(wù)差異化。
雖然診所的規(guī)模有限、資金有限，在短時(shí)間內(nèi)很難做到大而全，但卻可以從市場(chǎng)的補(bǔ)缺者入手，成為一小塊市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，確定市場(chǎng)定位原則為避免正面沖突，著手空白市場(chǎng)，突出“有信賴(lài)的醫(yī)生”這一最重要因素，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
整合傳播策略
整合傳播營(yíng)銷(xiāo)是一種從顧客角度考慮營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的方法。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播組合有五種主要傳播工具組成：廣告銷(xiāo)售促進(jìn)，公共關(guān)系與宣傳，人員推銷(xiāo)，直接營(yíng)銷(xiāo)和互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。社區(qū)口腔將以前三種工具為主，各自所占預(yù)算比例為：
一、基本指導(dǎo)原則
1.必須保證真實(shí)性，只許諾那些可以實(shí)現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品；
2.通過(guò)有形的線(xiàn)索，使服務(wù)被了解；
3.最大程度的調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性。
二、廣告策略
制定廣告策略為慎用廣告，并根據(jù)廣告的5ms框架（任務(wù)、資金、信息、媒體、衡量）得出廣告策略
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)采用的營(yíng)銷(xiāo)方式經(jīng)歷了七個(gè)階段，分別為：銷(xiāo)售、廣告和傳播，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，差異化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，顧客服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量，整合和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)?？陀^的講，各口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)考慮的為更多是自己能夠提供的產(chǎn)品是什么，而不是顧客真正需要的是什么。作為社區(qū)口腔機(jī)構(gòu)，如果從顧客的角度進(jìn)行整合和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，可以再短時(shí)間內(nèi)吸引顧客，在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保留顧客。
客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)關(guān)系管理是我們?nèi)粘Ｉ钪幸婚T(mén)重要學(xué)問(wèn)，我們可以通過(guò)牙醫(yī)管家這款免費(fèi)口腔診所管理軟件，一方面不僅能很好的管理診所，同時(shí)，能很好地對(duì)每位客戶(hù)進(jìn)行全程跟蹤，管理與維護(hù)，營(yíng)銷(xiāo)。只有掌握了客戶(hù)行為才能更好的改善診所服務(wù)，投客戶(hù)所好，根據(jù)不同客戶(hù)進(jìn)行區(qū)別管理，實(shí)現(xiàn)診所效益最大化。
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