我們今天要跟口腔行業(yè)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)解讀的要點(diǎn)：99會(huì)員卡的價(jià)值：不受產(chǎn)品本身的限制，就可以啟動(dòng)前端。為什么呢？因?yàn)闀?huì)員本身就是一個(gè)產(chǎn)品。相當(dāng)于，在你的主營產(chǎn)品前面，增加了一個(gè)叫做“會(huì)員”的產(chǎn)品。先賣會(huì)員，再賣產(chǎn)品。這是一種“先磨刀、后砍柴”的思路。俗話說，磨刀不費(fèi)砍柴工。會(huì)員在很多時(shí)候，比你的產(chǎn)品好賣。
可能你會(huì)說，我賣產(chǎn)品直接賺錢，賣會(huì)員干嘛？首先，你要從思維上改變過來，明白這么操作的重要意義是什么。下面，我先舉一個(gè)生活中的簡單例子，幫助大家理解。
問大家一個(gè)問題，你們釣過魚沒有？釣過魚的朋友都知道，一般釣魚需要先干嗎？先撒窩子（又叫打窩子），對(duì)不對(duì)？然后，3-5分鐘后，才開始釣魚。對(duì)吧？為什么呢？因?yàn)槌靥撂?，魚兒太分散，先往水面的一個(gè)固定位置，丟撒一些自己泡制的餌料，魚兒感受到這種香味，就會(huì)從四面八方游過來。沒打窩子之前，魚兒是分散的，打了窩子以后，魚兒就集中了。注意，這里有個(gè)很重要的思維，叫做集中。
從這個(gè)簡單的道理中，我們可以明白，打窩子的作用就是“集魚和留魚”。只有先把魚兒集中起來，讓水面下的魚多起來，再上餌放鉤下去，就更容易釣上魚。說的直白一些，做生意和釣魚幾乎是一個(gè)道理。你的店開在一個(gè)固定的位置，相當(dāng)于水面上的一小塊區(qū)域。你要的消費(fèi)者，就是魚，他們散布在市場中的各個(gè)角落，非常分散。你急于將自己的主營產(chǎn)品直接賣給他們，就相當(dāng)于，不打窩子直接下鉤，成功率非常低。因此，需要先把這些消費(fèi)者（準(zhǔn)買家）聚集起來，人多了以后，再賣主營產(chǎn)品。在釣魚中，我們叫“集魚和留魚”，在營銷中，這個(gè)叫“蓄客與鎖客”。賣產(chǎn)品之前，先把人聚集起來，再賣。就等于先打窩子再釣魚。一樣一樣的。事情不復(fù)雜，道理很簡單。關(guān)鍵是要明白其中的含義。
大家記住這句話！通過思維上的轉(zhuǎn)變，直接反應(yīng)在自己的經(jīng)營戰(zhàn)略上。通過會(huì)員鎖，先圈定大量的準(zhǔn)買家，我們給予他們一個(gè)名稱，叫做會(huì)員。同時(shí)，從這個(gè)角度，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，超常規(guī)所說的會(huì)員，實(shí)際上，已經(jīng)不是那種外面?zhèn)鹘y(tǒng)充100送20 的會(huì)員了，而是一種上升到經(jīng)營戰(zhàn)略層面的“前端思維”。
通過會(huì)員鎖設(shè)計(jì)主張，發(fā)揮出“鎖”的作用，也就是我們前面提到的“蓄客與鎖客”。只要消費(fèi)者買了你的會(huì)員，你就獲得了與他接觸、溝通、教育、銷售的機(jī)會(huì)。那么，我們口腔行業(yè)不像餐飲飯店洗腳城，我們消費(fèi)比較低頻、大額，應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)會(huì)員鎖呢？我們把那些高頻的、價(jià)值低的、不賺錢的、不影響我們主營業(yè)務(wù)的項(xiàng)目打個(gè)包，拉長年限做成一個(gè)適合全家人都能用的前端產(chǎn)品，標(biāo)價(jià)99元賣出去。
