團(tuán)購(gòu)潔牙可以當(dāng)做一個(gè)引流的產(chǎn)品，可以成為吸引顧客到店的一個(gè)入口；可以提升做其他治療項(xiàng)目，大幾率挖到大客戶；可以完成體驗(yàn)度和口碑度的雙重任務(wù)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。這才是我們潔牙項(xiàng)目的最終目標(biāo)。
而實(shí)現(xiàn)這一切的前提，就是做到機(jī)構(gòu)服務(wù)極致化，讓客戶有一個(gè)良好體驗(yàn)。今天就以團(tuán)購(gòu)潔牙提升至牙周治療為例，講解一下由潔牙小問(wèn)題引起的提升項(xiàng)目大作戰(zhàn)，解密一下在提升過(guò)程中我們應(yīng)該注意哪些方面的問(wèn)題。
在此之前，我們可以先簡(jiǎn)單地將潔牙客戶分為三類：
①有需求，也有牙齒保健意識(shí)；
②有需求，但無(wú)牙齒保健意識(shí)；
③無(wú)需求也無(wú)牙齒保健意識(shí)。
第一類客戶質(zhì)量比較高，但相對(duì)的對(duì)機(jī)構(gòu)的技術(shù)和服務(wù)要求也比較高，因此在接診和治療過(guò)程中，環(huán)境、衛(wèi)生、消毒、操作、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都要做到位，讓客戶有一個(gè)比較好的體驗(yàn)，那么在接下來(lái)的項(xiàng)目提升中，才會(huì)更容易讓客戶接受。
第二類客戶因?yàn)闆](méi)有口腔保健意識(shí)，即使我們?cè)谙囱肋^(guò)程中發(fā)現(xiàn)其他牙齒問(wèn)題，客戶也很難立刻就接受做提升治療。
因此，我們除了在治療過(guò)程中重點(diǎn)向客戶宣講口腔知識(shí)和口腔問(wèn)題的嚴(yán)重性，在客戶離開之后，還可以做好客戶的分類維護(hù)，比如留下客戶電話或添加微信，及時(shí)將門診優(yōu)惠促銷或講座沙龍的消息傳達(dá)給客戶，刺激其再次到店。
第三類客戶可能就是過(guò)來(lái)洗洗牙，牙齒沒(méi)有其他問(wèn)題，也沒(méi)有什么牙齒保健意識(shí)，此時(shí)我們的主要工作還是做好服務(wù)，讓客戶有一個(gè)良好體驗(yàn)，建立好口碑，實(shí)現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)介紹。
接下來(lái)，我們重點(diǎn)就前兩類客戶，在提升做牙周治療的過(guò)程中，給出一些小小的建議：
一、洗牙過(guò)程：
1.熱情接待
顧客到店之后，前臺(tái)人員一定要熱情接待，不要讓顧客覺(jué)得因?yàn)槭菆F(tuán)購(gòu)過(guò)來(lái)的，就存在區(qū)別對(duì)待。
2.衛(wèi)生問(wèn)題
在檢查前，我們可以把門診的消毒物品，還有潔牙的一些工具，給顧客做一個(gè)展示，至少讓顧客放心，機(jī)構(gòu)并不會(huì)因?yàn)轭櫩褪菆F(tuán)購(gòu)，而與正常診療存在差距。
3.道具講解
接診治療的時(shí)候，通過(guò)內(nèi)窺鏡講解，將癥狀進(jìn)行放大，比如口腔異味、牙齦出血、牙齦萎縮等，可以快速抓住患者痛點(diǎn)，讓患者產(chǎn)生共鳴，從而快速接受和認(rèn)可牙周治療。這樣一來(lái)，接診效率比較高效。
4.口腔宣教
關(guān)于顧客存在的其他牙齒問(wèn)題，我們可以以口腔宣教的角度，向患者進(jìn)行詳細(xì)講解，內(nèi)容包括患者牙齒的現(xiàn)狀、遠(yuǎn)期的危害、正確的刷牙方法、牙齒的日常維護(hù)等，引起對(duì)方的重視。
5.用心服務(wù)
在洗牙過(guò)程中，做好服務(wù)。比如吸唾、擦拭口水、攙扶顧客漱口等，讓顧客在術(shù)中體驗(yàn)我們用心的服務(wù)，而不僅僅是術(shù)前和術(shù)后。
術(shù)中不僅能夠體現(xiàn)我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，還能把我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)傳遞給患者，體現(xiàn)機(jī)構(gòu)的差異化。
6.舒適診療
不管顧客是否在門診做提升治療，醫(yī)生都不要給顧客太大的情緒和心理上的壓力。
7.術(shù)后交待
治療后將一些注意事項(xiàng)交代給患者，提醒患者及早治療。如果患者明確表示當(dāng)次不接受治療，要回去考慮下，我們可以留下患者的電話號(hào)或添加下微信，以便后續(xù)的跟進(jìn)和維護(hù)，而不是繼續(xù)強(qiáng)硬的推銷，反而引起顧客的方案情緒。
最后，我們留完顧客的信息之后，可以請(qǐng)顧客填寫一個(gè)術(shù)后的反饋卡，然后送顧客離開。
對(duì)于團(tuán)購(gòu)潔牙的用戶，一定要讓顧客有一個(gè)良好的體驗(yàn)，只有良好的體驗(yàn)度才有利于客戶之間的口碑傳播，增加客戶粘性和接診的成功率。
二、提升過(guò)程中的優(yōu)惠問(wèn)題
如果顧客同意做提升治療，但是要求優(yōu)惠一些，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？
如果顧客很痛快地接受做提升治療（比如牙周治療），說(shuō)明顧客是有一定的消費(fèi)能力的，或者有牙齒保健意識(shí)的，但是，即使顧客不差錢，也有貪便宜的心理。
因此我們最好不要馬上就主動(dòng)提出給顧客優(yōu)惠，太輕易的折扣容易助長(zhǎng)顧客貪婪的心理，顧客也不會(huì)珍惜，反而讓我們自己陷入被動(dòng)局面。
因此，我們不要主動(dòng)提出優(yōu)惠，當(dāng)顧客說(shuō)“便宜一點(diǎn)吧”，如果我們的管理很嚴(yán)格很規(guī)范，確實(shí)是統(tǒng)一收費(fèi)，不能優(yōu)惠，我們也不能直接強(qiáng)硬拒絕，出現(xiàn)因?yàn)閹资畨K錢導(dǎo)致流失的案例。
那到底該如何做呢？
（1）繞開話題，轉(zhuǎn)移患者注意力，往塑造技術(shù)價(jià)值方面進(jìn)行溝通，比如讓患者了解什么是系統(tǒng)的牙周治療，對(duì)我們的牙齒有什么好處，我們機(jī)構(gòu)牙周治療的特色是什么，展現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取得到患者的理解。
（2）如果實(shí)在不能優(yōu)惠， 我們可以贈(zèng)送患者一些物品，比如牙間隙刷、漱口水、口腔護(hù)理套裝等，彌補(bǔ)患者的心理平衡。
送也不是簡(jiǎn)單的送，送之前我們要先為患者創(chuàng)造使用這些物品的需求，比如對(duì)于牙周病來(lái)說(shuō)，牙間隙刷或漱口水對(duì)于牙周健康有一定的維護(hù)作用。之后再塑造贈(zèng)送物品（如牙間隙刷或漱口水）的價(jià)值。
我們要讓患者明白兩點(diǎn)：一來(lái)贈(zèng)送的物品對(duì)他是有用的，二來(lái)贈(zèng)送的物品價(jià)格要比折扣還要高。從價(jià)值到價(jià)格，都要讓患者覺(jué)得值！
沒(méi)有這些鋪墊，患者可能就不知道物品的用途，也不會(huì)重視和珍惜，贈(zèng)送也起不到平衡心理作用，甚至可能會(huì)認(rèn)為這些是多余的。
（3）如果顧客還是不樂(lè)意，就想要優(yōu)惠，我們可以先安撫顧客，這樣說(shuō)：
“這樣吧，您先治療著，八十塊錢（想要優(yōu)惠的數(shù)額）我?guī)湍ド暾?qǐng)一下，現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)正開會(huì)，開完會(huì)我就去說(shuō)。如果最后實(shí)在申請(qǐng)不下來(lái)，我想辦法把這八十塊錢給您墊出來(lái)，這總可以吧……”
一定要給顧客一個(gè)臺(tái)階下，不能直接駁顧客面子。有時(shí)候表面看起來(lái)是因?yàn)闆](méi)有優(yōu)惠而流失，其實(shí)是因?yàn)轭櫩陀X(jué)得沒(méi)面子或者賭氣。
總之，如果不能給顧客優(yōu)惠，要么塑造技術(shù)的價(jià)值，要么塑造贈(zèng)送物品的價(jià)值；如果能夠給予優(yōu)惠，也不要給的那么痛快，給的太過(guò)輕易，避免顧客索求無(wú)度。
如果這篇文章沒(méi)有解決您目前遇到的困境，或者您有新的問(wèn)題，可以在文章后面留言，我們可以一起探討和交流~
