誰(shuí)能穿越迷茫寒冬，成為醫(yī)療健康行業(yè)的下一個(gè)商業(yè)之王？
近日，36氪「尋找確定性」WISE2023商業(yè)之王·醫(yī)療健康新風(fēng)向大會(huì)在北京舉辦。大會(huì)攜手科學(xué)家、創(chuàng)業(yè)者和投資人，從真實(shí)臨床需求、技術(shù)革新出發(fā)，尋找值得被押注的產(chǎn)業(yè)“確定性”。
醫(yī)療健康是能夠穿越周期、發(fā)展?jié)摿薮蟮馁惖?，需?ldquo;10年10億美金”的投入，還需要肯坐冷板凳的苦功。當(dāng)下中國(guó)基礎(chǔ)研究能力正在勃發(fā)，創(chuàng)新勢(shì)力正在崛起。大變局中，新生代企業(yè)正聚焦臨床真痛點(diǎn)，突破技術(shù)卡脖子，跨越市場(chǎng)艱與險(xiǎn)，步步為營(yíng)，通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值與商業(yè)價(jià)值的雙贏。
美維口腔創(chuàng)始合伙人兼CEO朱麗雅女士受邀參加大會(huì)，并發(fā)表《DSO，口腔醫(yī)療的新風(fēng)向》主題演講。她表示，中國(guó)并不缺少好的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)和好的口腔醫(yī)生，真正缺少是賦能、合作的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，和缺少能讓口腔連鎖機(jī)構(gòu)綻放活力、發(fā)揮潛能的管理模式，美維通過(guò)DSO的核心戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了“醫(yī)療+科技+伙伴”的全方位賦能。
她指出，目前國(guó)內(nèi)的口腔行業(yè)還處在初級(jí)或洗牌階段，口腔連鎖還有巨大發(fā)展空間。但行業(yè)發(fā)展還普遍存在引流、客戶管理、管理者認(rèn)知等方面的問(wèn)題。為此，美維希望通過(guò)平臺(tái)化、數(shù)字化方式來(lái)優(yōu)化行業(yè)管理和運(yùn)營(yíng)模式。據(jù)悉，美維是目前唯一一家擁有自研數(shù)字化智能運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的大型全國(guó)連鎖口腔企業(yè)。
另外，她指出，過(guò)去30年DSO在全球的擴(kuò)張讓人看到了該模式的價(jià)值所在，美維則建立了符合中國(guó)國(guó)情的特色DSO模式，即既有自建的品牌、也有投資和并購(gòu)品牌，經(jīng)過(guò)8年的發(fā)展，目前公司已有近200家的門店規(guī)模。
美維口腔創(chuàng)始合伙人兼CEO朱麗雅
以下是美維口腔創(chuàng)始合伙人兼CEO朱麗雅女士的演講實(shí)錄，經(jīng)36氪整理編輯：
今天在這里跟大家分享美維特色DSO（Dental Service Organizations，口腔醫(yī)療服務(wù)組織，簡(jiǎn)稱“DSO”）。DSO是口腔行業(yè)內(nèi)的一種連鎖發(fā)展模式，由于在國(guó)內(nèi)的成功應(yīng)用，現(xiàn)已有越來(lái)越多的投資人、媒體關(guān)注到了DSO的不同模式。DSO模式在全球發(fā)展已將近30年，當(dāng)我2015年到美國(guó)學(xué)習(xí)考察了解到DSO的時(shí)，他們就已經(jīng)歷了20年發(fā)展歷程。在過(guò)去的認(rèn)知里，醫(yī)療體系不太會(huì)有連鎖，尤其在美國(guó)，因?yàn)檫^(guò)去大多是私人牙醫(yī)看診，但這些年DSO在全球席卷擴(kuò)張，讓人看到口腔行業(yè)的價(jià)值所在。
過(guò)去，很多中老年患者不舍得看牙或?qū)τ诳纯谇徊粔蛑匾?，但隨著口腔健康意識(shí)的不斷提升，越來(lái)越多的人關(guān)注到自己的口腔健康需求，尤其是像年輕人、孩子重視看牙的年齡越來(lái)越早。由此看來(lái)，口腔行業(yè)的市場(chǎng)未來(lái)還會(huì)有更廣闊的發(fā)展前景。
圖源：演講者供圖
口腔醫(yī)療行業(yè)的痛點(diǎn)與許多實(shí)體醫(yī)療行業(yè)大致相同，都面臨各種各樣的問(wèn)題，比如患者引流問(wèn)題、客戶管理問(wèn)題、管理者認(rèn)知、醫(yī)生服務(wù)等。我們都知道，醫(yī)療行業(yè)很重要的就是優(yōu)秀的醫(yī)生，但這不是一蹴而就的、需要時(shí)間，而醫(yī)療行業(yè)的管理又完全不同于別的企業(yè)管理，我們?cè)趧傞_始去做口腔的時(shí)候，最難的一件事情是管理人才的缺席，口腔行業(yè)又還是一個(gè)小眾的細(xì)分領(lǐng)域，因此會(huì)更難一些。
在口腔行業(yè)里很難找到非醫(yī)生能真正完全做企業(yè)化管理的，需要花很多的時(shí)間和心思，當(dāng)然這些年來(lái)我們也看到了行業(yè)管理的進(jìn)步，但也是經(jīng)歷了曾經(jīng)許多的艱難摸索，找到了一條更適合的發(fā)展道路。
DSO不是說(shuō)只是簡(jiǎn)單地做門診的統(tǒng)一化管理，或者說(shuō)所有的東西都是制度化和體系化，它的核心在于我們要去做賦能，更強(qiáng)調(diào)的是合作。它真正的抓住的是牙科企業(yè)的靈魂，或者說(shuō)是通過(guò)中后臺(tái)的管理串起這幾百家門診的一個(gè)靈魂，或者說(shuō)是一條繩索，也就是通過(guò)DSO這種管理模式來(lái)進(jìn)行賦能增值。
美維是中國(guó)第一個(gè)開始進(jìn)入DSO模式的口腔醫(yī)療企業(yè)，希望通過(guò)平臺(tái)化的管理體系來(lái)把投資、建立標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)療、品牌、包括數(shù)字化，所有這些東西能夠串聯(lián)在企業(yè)的管理概念當(dāng)中，美維發(fā)展到現(xiàn)在歷經(jīng)8年，在DSO的發(fā)展長(zhǎng)河中還只是簡(jiǎn)單的一筆，我們可以看到發(fā)展比較長(zhǎng)的企業(yè)，如美國(guó)Aspen，現(xiàn)在已經(jīng)有將近六七百家規(guī)模。我們也是看著他們從幾十家、兩三百家一直到現(xiàn)在六七百家，并且還在不斷增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)牙科目前大多都卡在200家左右發(fā)展瓶頸期，我們都在尋求一個(gè)新的突破。盡管我們的發(fā)展不如美國(guó)這么長(zhǎng)久，但也在持續(xù)上升。
從國(guó)外的DSO模式來(lái)看，能幫助我們分析中國(guó)DSO模式的何去何從，能更清晰、透徹地看到未來(lái)可以突破的路徑，但突破也是必然的。美維目前采用的DSO模式是復(fù)合型的，我們稱之為“美維特色DSO”，我們既有自建的品牌，也有投資以及收并購(gòu)的品牌，因地制宜采用更適合我們自己國(guó)情的復(fù)合DSO模式。
圖源：演講者供圖
歷經(jīng)8年的發(fā)展時(shí)間，美維在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展速度相對(duì)算是最快的，因此我覺得選對(duì)正確的模式是很重要的。盡管不是一帆風(fēng)順，也碰到了各種各樣的問(wèn)題，但在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們也在不斷去回顧、去復(fù)盤，結(jié)合當(dāng)下的發(fā)展情況制定更為合適的戰(zhàn)略，這也是我們?cè)趯ふ椅覀兊拇_定性，堅(jiān)定美維DSO的發(fā)展，從創(chuàng)立初期便始終堅(jiān)持，并圍繞“醫(yī)療+科技+伙伴”的核心戰(zhàn)略開拓發(fā)展。
作為醫(yī)療機(jī)構(gòu)，醫(yī)療必須是第一位的，因此我們聯(lián)合國(guó)際權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)DNV構(gòu)建了國(guó)內(nèi)首套具有先行意義的國(guó)際化醫(yī)療管理體系M+，這是行業(yè)內(nèi)首開先河的舉措，在此之前并沒有哪家牙科門診去做過(guò)這樣的具有認(rèn)證性的國(guó)際級(jí)醫(yī)療管理規(guī)范體系，這也是運(yùn)營(yíng)管理的規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)我們也在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建了動(dòng)態(tài)的三級(jí)醫(yī)療管理體系，并搭建起整個(gè)的舒適化、精細(xì)化、數(shù)字化的醫(yī)療管理等；此外，醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也是口腔行業(yè)的靈魂，因此我們打造了美維自己的百人碩博團(tuán)，并搭建了完整的人才培養(yǎng)體系，為口腔醫(yī)學(xué)建設(shè)輸入新鮮血液。
口腔是一個(gè)非常能做好終身健康管理跟追蹤的一個(gè)醫(yī)療體系，我們希望通過(guò)做好醫(yī)療病例建設(shè)，打造醫(yī)療大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，讓每個(gè)進(jìn)入美維的患者，通過(guò)完整的口腔檢查、健康管理、IT系統(tǒng)的串聯(lián)，實(shí)現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)一切的藍(lán)，消滅一切的藍(lán)”。也就是說(shuō)，通過(guò)維小美醫(yī)療云智能平臺(tái)的檢查記錄，我們可以發(fā)現(xiàn)患者口腔內(nèi)的所有的牙齒問(wèn)題（“藍(lán)”），盡管診療不是一蹴而就的，但是通過(guò)每次記錄，患者能看到口腔問(wèn)題的變化發(fā)展，如齲齒、牙周問(wèn)題、缺牙、牙列不齊等，通過(guò)這樣的數(shù)字化系統(tǒng)去發(fā)現(xiàn)“藍(lán)”的時(shí)候，也能一步步幫著我們的患者去解決“藍(lán)”、消滅 “藍(lán)”，進(jìn)行患者的終身口腔健康管理。
美維從成立之初就開始數(shù)字化系統(tǒng)搭建，最初的SaaS系統(tǒng)就是由自己研發(fā)，包含整個(gè)的HIS系統(tǒng)、營(yíng)銷系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、人力資源以及采購(gòu)供應(yīng)鏈的管理，信息化是美維DSO模式賦能里作為靈魂一般非常重要的那條線。要管理好幾百家門診，必須要有IT系統(tǒng)的支持才能真正做好連鎖體系化的管理；同時(shí)在建設(shè)中注入我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解以及管理思維，將它滲透到整個(gè)管理系統(tǒng)當(dāng)中去。
區(qū)別于目前市面上所有的牙科連鎖機(jī)構(gòu)，美維的最大特點(diǎn)就是是目前唯一一家擁有自研數(shù)字化智能運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的大型全國(guó)連鎖企業(yè)，我們擁有將近二十名IT工程師，這也是8年來(lái)我們?cè)诳萍紝傩陨喜粩嗟靡酝黄频脑?，現(xiàn)在我們是近200家的規(guī)模，未來(lái)能夠突破200家或者走得更遠(yuǎn)。
我曾經(jīng)也在大型牙科連鎖機(jī)構(gòu)工作過(guò)，當(dāng)時(shí)總部的人員隨著企業(yè)規(guī)模的發(fā)展與日俱增；但反觀美維，正因有了完整的IT運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，整個(gè)總部人員都控制得比較好，用極少數(shù)的人管理好了全國(guó)近200家門診，這愈加顯得我們堅(jiān)持信息化戰(zhàn)略的正確性與重要性，這也是科技賦能為我們管理工作落地帶來(lái)的價(jià)值。
在整個(gè)數(shù)字化閉環(huán)中，無(wú)論是線上還是線下，業(yè)務(wù)管理亦或是診療管理，所有系統(tǒng)在各種職能中形成一個(gè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)閉環(huán)，希望從患者他自哪里了解到美維開始，到他進(jìn)入美維所屬的門診看診，乃至他未來(lái)長(zhǎng)期的牙齒管理、復(fù)診復(fù)查，整個(gè)客戶管理過(guò)程，都包含在整個(gè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的閉環(huán)中，這就是我們維小美醫(yī)療云智能平臺(tái)所呈現(xiàn)的功能價(jià)值。我們的“維小美”也是不斷在成長(zhǎng)當(dāng)中的，我們和國(guó)內(nèi)一流的AI公司持續(xù)在合作，用影像來(lái)做AI快速診斷，通過(guò)拍片后進(jìn)行快速的AI牙齒問(wèn)題的診斷，生成患者的診療報(bào)告，讓患者直觀地對(duì)自己的口腔狀況有非常清晰明了的認(rèn)知；同時(shí)我們也會(huì)建立一個(gè)完整的患者畫像，對(duì)患者的喜好、習(xí)慣、適應(yīng)的診療方式等進(jìn)行個(gè)性化分類，進(jìn)而為患者打造快速定制化的患者服務(wù)。
圖源：演講者供圖
伙伴同樣是牙科機(jī)構(gòu)發(fā)展的核心，對(duì)于口腔診療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，醫(yī)生合伙人更是讓機(jī)構(gòu)走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的重心，為此我們定制了專屬于美維的合伙人計(jì)劃，并全面升級(jí)為美維“星計(jì)劃”，通過(guò)股權(quán)激勵(lì)讓更多的醫(yī)生合伙人成為我們密不可分的重要伙伴，這也是我們一直長(zhǎng)期去堅(jiān)持的工作。目前，在美維所進(jìn)入的33個(gè)城市的領(lǐng)頭人都是合伙人，城市合伙人占比達(dá)到97%，門診的合伙人占比也達(dá)到2/3。
美維始終堅(jiān)持醫(yī)療為本，而我們的合伙人計(jì)劃則是去維護(hù)醫(yī)療品質(zhì)、維護(hù)醫(yī)療價(jià)值，這也是最核心的基礎(chǔ)。只有當(dāng)自己成為伙伴之后，才會(huì)更自發(fā)地去維護(hù)對(duì)醫(yī)療的重視、對(duì)患者的重視，而不是浮于表面的需要通過(guò)制度去管理和約束來(lái)完成對(duì)醫(yī)療品質(zhì)的堅(jiān)守。
美維DSO發(fā)展的“準(zhǔn)確性”與精髓，就是我們的核心發(fā)展戰(zhàn)略“醫(yī)療+科技+伙伴”。雖然對(duì)于中國(guó)的牙科連鎖來(lái)說(shuō)，美維的發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，但從我們所取得的發(fā)展成功來(lái)看，不斷驗(yàn)證了美維DSO模式的正確，帶給美維的時(shí)間價(jià)值和效率價(jià)值都是無(wú)限的。
自2016年到2023年，大家可以看到美維進(jìn)駐的城市數(shù)量、門店數(shù)量、牙椅數(shù)量以及收入、接診量與頻次都有飛速地增長(zhǎng)，我們希望在具有特殊性與差異性的城市狀態(tài)下，做好深度聚焦、深耕扎實(shí)，在追求廣度的同時(shí)也追求醫(yī)療的深度，做更好地堅(jiān)守與經(jīng)營(yíng)。
我們希望在美維DSO模式的賦能下，帶領(lǐng)更多的口腔醫(yī)療企業(yè)去做好深耕經(jīng)營(yíng)，一起突破瓶頸，做長(zhǎng)期主義的踐行者，創(chuàng)造更大的醫(yī)療價(jià)值！謝謝大家！
